10 conceitos sobre a Negociação como uma relação humana

Ao se discutir sobre negociação com foco em resultados, o senso comum remete a estratégias capazes de levar um indivíduo ou companhia a obter resultados excelentes, em detrimento da outra parte.

Ocorre que os resultados realmente diferenciados somente são construídos através de relações colaborativas, onde as partes contribuem mutuamente gerando um resultado maior do que aquele esperado inicialmente por cada um.
Todavia, o contexto de educação moderno nos conduz a posturas competitivas, onde a disputa por espaço, reconhecimento e ganhos se mostra como um instinto territorial, dificultando que se visualize a outra parte como um parceiro e a posicionando, muitas vezes, como um inimigo a ser vencido.

Diante deste cenário, aqueles que buscam de fato construir uma carreira empreendedora devem buscar pontos de aliança, encarando cada interação e negociação como uma oportunidade de troca, desenvolvendo parceiros com capacidades complementares às suas. Para tal, observamos nosso primeiro conceito, que é: “O primeiro passo para alcançar grandes resultados é se colocar em uma postura aberta e colaborativa, a fim de permitir a expansão do raciocínio e explorar novas possibilidades”.

Como a colaboração depende da interação entre as partes, há de se esperar que o interlocutor também assuma uma postura colaborativa, caso contrário todos os esforços podem não ser suficientes para evitar o efeito “disputa territorial”. Mas, assim como no mundo animal, a saída para esta situação não seria diferente de construir uma relação de confiança. Cabe aqui, portanto, o segundo conceito: “Para uma negociação eficaz, é imprescindível despertar confiança na outra parte”.

Uma vez construída a relação de confiança, adentramos a negociação propriamente dita. Embora muitos acreditem que a negociação seja um talento ligado à capacidade criativa de se desvencilhar dos argumentos da outra parte, a criatividade pode ser considerada um complemento, mas não a competência mais importante de um negociador. A adequada capacidade de resposta ou argumentação deriva, na verdade, de uma boa preparação, que passa, por exemplo, por levantar informações sobre os interesses e alternativas da outra parte. Uma vez de posse destas informações, a condução da negociação exigirá muito menos energia, já que a argumentação fora construída previamente com base nos cenários identificados. Aqui cabe o terceiro conceito: “Informação é poder”.

Ao longo dos diálogos, é importante estar atento ao fato que nós seres humanos, conforme exposto anteriormente, agimos muitas vezes como um animal em defesa do seu território. Torna-se, portanto, importantíssimo observar as reações da outra parte, evitando utilizar argumentações ofensivas que conduzam a uma posição de ataque ou defesa, ou o famoso sentimento de “caça às bruxas”. É aqui que entra o quarto conceito: “Ao negociar, separe as pessoas do problema”.

O sucesso na negociação muitas vezes é medido ao se avaliar a posição final conquistada. Embora alcançar um objetivo não possa ser considerado um mal resultado, muitas oportunidades são desperdiçadas ao se definir rigidamente a posição desejada ao final da negociação. Resultados diferentes poderiam ser alcançados ao se buscar o interesse ao invés da posição. Note que o interesse é de fato o que se deseja, e a posição é simplesmente a forma que uma parte desenhou como a única solução para aquela determinada questão. Tendo em mente o interesse, diferentes formas podem ser construídas ao longo da discussão, embasando, portanto, o que temos como o quinto conceito: “Concentre-se nos interesses, não na posição”.

O sexto conceito trata da reciprocidade, que é condição sine qua non para o desenvolvimento de uma boa negociação. O que muitos chamam de acordos ganha-ganha, na verdade pode ser descrito como uma negociação onde ambas as partes saíram com resultados melhores do que teriam se tivessem trabalhado sozinhas. Portanto, ao propor opções em uma negociação, pense neste conceito que se resume em: “Invente opções de ganhos mútuos”.

Ao se tratar as opções, um dos maiores desafios é conseguir mostrar à outra parte todos os benefícios que estamos propondo. Outra faceta humana é revelada neste momento: cada ser humano enxerga o mundo sob a sua perspectiva. E é simplesmente por esta razão que muitas vezes os ganhos que parecem tão óbvios e sedutores aos olhos de um, podem não ter o menor valor aos olhos de outro. Cabe aqui uma estratégia que compõe a nosso sétimo conceito: “Utilize critérios objetivos”. Busque tangibilizar os argumentos expostos utilizando indicadores, números e exemplos.

Por estarmos tratando de relações entre pessoas e empresas com diferentes interesses e objetivos, é importante ressaltar que nenhuma preparação é capaz de garantir sucesso na totalidade das negociações. Assim sendo, a preparação deve também avaliar quais opções seriam inadmissíveis. Estas condições definem, na prática, o momento em que levanta-se da mesa abandonando a negociação. Também conhecido como preço de reserva, estamos falando do parâmetro que identifica que não fazer o acordo tornou-se mais interessante do que fechar o negócio, o que nos leva ao oitavo conceito: “Defina claramente que condições não são aceitáveis e que irão definir pelo abandono da negociação”.

Se de fato ultrapassarmos o preço de reserva, a negociação encerra-se. No entanto, o fim mal sucedido da negociação impacta em uma não solução para o interesse inicial. A maior dificuldade em se sair da negociação ao ultrapassar o preço de reserva normalmente está ligada à falta de alternativas, levando uma parte a se tornar refém da outra. Nestas situações, o poder de barganha da parte refém torna-se praticamente nulo, o que nos faz refletir sobre a importância de avaliar alternativas antes mesmo de entrar na negociação, o que seria o nosso nono conceito: “Estude previamente qual seria a melhor alternativa para o caso do não estabelecimento de um acordo”.

Defina, portanto, quais são seus interesses e se prepare avaliando os conceitos tratados até aqui. Tenha em mente que os interesses legítimos são aqueles que de alguma forma contribuem para um objetivo maior, que para muitos pode significar a missão da empresa ou, simplesmente, sua missão de vida. Concluímos desta forma com o nosso décimo conceito, que encerra este artigo:

“Os interesses são mais facilmente definidos quando conhecemos o objetivo final.”

Vinicius Soares